(2022-11) 인간 본성의 법칙 [인문학/자기계발] (로버트 그린) ★

인간 본성의 법칙 

로버트 그린 저, 이지연 역, 위즈덤하우스, 920쪽. 

서문 

먼 과거에서 발원해 아직까지도 일상적으로 우리 행동을 좌우하는 힘은 많다. 한 예로 우리는 '지위'라는 것을 통해 조직 내에서 나의 서열과 가치를 끊임없이 가늠하려는 욕구가 있다. 이것은 모든 수렵-채집 문화에서 발견되는 특징으로 심지어 침팬지들 사이에서도 볼 수 있다. 사람을 만나면 으레 내부인과 외부인으로 나누는 '부족 본능'도 마찬가지다. 또 하나 추가할 수 있는 원시적 특징으로는 내 부족이 싫어할 것 같은 행동을 감추기 위해 가면을 쓰려는 욕구가 있다. 이 욕구 때문에 우리가 억압한 온갖 어두운 욕망들은 '그림자 인격'을 형성한다. 우리 조상들은 그림자 인격이 존재한다는 사실과 그게 얼마나 위험한지 알고 있었고, 그게 어떤 영적인 존재나 악마에서 비롯됐다고 생각해 악령을 쫓아내는 굿을 했다. 우리도 비슷한 미신을 갖고 있다. "내가 뭐에 씌었나봐."

소셜 미디어만 봐도 그렇다. 감정이 서로에게 전염될 일은 오히려 늘었다. 소셜 미디어상에서는 바이럴 효과(viral effect)를 따라 새로운 이슈가 끊임없이 우리를 휩쓸고 지나간다. 조작에 능한 지도자들이 우리를 이용해먹고 뜻대로 휘두르기에 딱 좋은 환경이다. 가상 세계에서는 공격성을 대놓고 드러내는 경우도 많다. 뒷일을 생각지 않고 우리의 어두운 이면을 펼쳐놓기가 훨씬 더 쉽기 때문이다. 수많은 사람과 순식간에 소통하는 일이 가능해지면서 남들과 나를 비교하고, 시기심을 느끼고, 주목을 받아 신분을 상승시키려는 성향 역시 이전보다 더 강해졌다. 마지막으로, 우리의 부족 본능을 보면 이제는 그 성향을 마음껏 발휘할수 있는 완벽한 도구가 생긴 셈이다. 나와 동일시할 집단을 찾아내고, 서로의 메아리만 주고 받는 공간에서 내 부족의 의견만 계속 증폭시키고, 누가 되었든 외부인은 철저하게 악마로 몰아서 떼로 몰려가 겁을 준다. 인간 본성의 원시적 측면 때문에 아수라장이 벌어질 가능성은 오히려 더 커졌다. 
이유는 간단하다. 그 어느 개인이나 기관, 기술적 발명보다 인간 본성이 더 강력하기 때문이다. 인간이 만들어내는 것들은 결국에 가면 인간 본성과 그 원시적 뿌리를 반영하게 되어 있다. 인간의 본성은 장기판 위의 말처럼 우리를 가지고 논다. 인간 본성의 법칙을 무시한다면 그 사람의 손해일 뿐이다. 인간 본성을 인정하지 않는 것은 스스로 통제할 수 없는 패턴 속에 빠져 계속해서 혼란과 무력감을 느끼겠다고 작정하는 것이나 마찬가지다.

사람들이 느끼는 감정이나 안고 있는 이슈는 대개 깊은 뿌리를 가진 문제임을 알려준다. 지금 상대가 경험하는 욕망이나 실망감은 나를 만나기 수년 전 혹은 수십 년 전에 이미 시작된 것들이다. 그러다가 때마침 나를 만나 내가 그들의 분노나 좌절의 편리한 타깃이 되었을 뿐이다. 사람들은 자신이 보고 싶은 어떤 자질을 내게 투영하고 있다. 대부분의 경우 사람들은 나라는 개인을 보고 있는 게 아니다. 

이 책을 읽고 나면 상대가 뭔가 배배 꼬인 말을 하거나 냉담한 태도를 보이거나 짜증을 내더라도 그걸 굳이 내 탓으로 생각할 필요는 없음을 알게 될 것이다. 이 점을 간파하고 나면 상대가 그런 모습을 보일 때도 감정적으로 반응하는 게 아니라 되레 그 행동이 어디서 온 것인지 알고 싶어질 것이다. 그리고 그 과정에서 마음은 훨씬 차분해질 것이다. 이 방법이 뿌리를 내리고 나면 다른 사람을 멋대로 심판하거나 도덕적으로 훈계하려는 성향이 줄어들 것이다. 상대의 결점을 있는 그대로, 인간 본성의 일부로 받아들이게 될 것이다. 당신이 이렇게 관용적 태도를 가진 사람인 것을 알면 사람들은 당신을 지금까지보다 훨씬 더 좋아할 것이다. 

내가 낸 아이디어나 계획이 반발에 부딪히면 우리는 상대의 마음을 직접적으로 바꿔보려고 반박이나 설교, 조롱을 시도한다. 하지만 이런 것들은 모두 상대를 더 방어적으로 만들 뿐이다. 인간 본성을 알고 나면 사람은 원래가 완고하고 남의 영향력에 저항한다는 사실을 알게 될 것이다. 무언가를 시작하려면 먼저 상대의 저항부터 누그러뜨려야 한다. 절대로 무심결에 상대의 방어 본능을 자극해서는 안 된다. 우리는 상대의 불안을 잘 식별하고, 무심결에 그 불안을 흔들어놓지 않는 훈련을 하게 될 것이다. '상대'의 관점에서 생각하고, 그가 인정받고 싶은 '자기평가'가 무엇인지부터 고려하게 될 것이다. 
감정이 어떤 식으로 스며드는지 알고 나면, 남에게 영향을 미치는 가장 확실한 방법은 내 기분이나 태도부터 바꾸는 것임을 알게 될 것이다. 사람들은 내가 하는 말보다 내가 뿜어내는 에너지나 내 행동에 더 크게 반응한다. 따라서 나부터 먼저 방어적인 태도를 없애는 것이 중요하다. 편안한 마음으로 상대에게 진정한 관심을 기울이면 긍정적인 최면 효과를 볼 수 있다. 리더로서 사람들을 원하는 방향으로 움직이는 최고의 방법은 바로 나의 태도와 공감능력, 성실성을 통해 올바른 분위기를 조성하는 것임을 알게 될 것이다. 

Law 1 비이성적 행동의 법칙 

이성적인 사람이 되기 위한 첫 단계는 우리가 '근본적으로 비이성적'이라는 사실을 이해하는 것이다. 다음의 두가지를 기억한다면 자존심을 좀 덜 상하게 하면서 이 사실을 받아들일 수 있을 것이다. 첫째, 감정이 생각에 영향을 미치는 것은 항거불능의 현상으로 우리 중에 거기서 자유로운 사람은 아무도 없다. 아무리 현명한 사람이라고 해도 마찬가지다. 둘째, 우리의 비이성적 성향은 어느 정도는 뇌 구조상 어쩔 수 없는 부분으로, '감정 처리'라는 프로세스를 통해 이미 우리 본성의 하나로 정해져 있다. 그러니 우리가 비이성적 성향을 띠는 것은 우리의 통제 범위를 벗어난 일이라고 해도 과언이 아니다. 감정의 진화 과정을 들여다보면 이 점을 충분히 수긍할 수 있다.

감정은 신체적 흥분을 통해 우리의 주의력을 집중시키고 주변의 무언가를 알아채게 하려는데서 유래했다. 화학 반응과 지각으로 감정이 시작되면 우리는 그것을 언어로 변환해야만 그 뜻을 이해할 수 있다. 그러나 뇌에서 감정이 처리되는 곳은 언어나 사고를 담당하는 부분과는 다르다. 그래서 이렇게 언어로 변환하는 과정이 엇나가거나 부정확한 경우도 많다. 
다시 말해 우리는 내 감정의 근원이나 그 감정이 초래한 전반적 기분을 의식적으로 인식하지 못한다. 어떤 기분을 느끼고 있을 때 우리가 할수 있는 일이라고는 고작 어떻게든 그 감정을 해석해서 언어로 변환하려고 시도해보는 것 뿐이다. 그러나 이 해석이나 변환은 틀린 경우가 아주 많다. 우리는 더 간단한 해석 혹은 내 마음에 드는 해석을 고수하는 경향이 있고, 끝끝내 어느 감정의 원인을 찾아내지 못할 때도 있다. 우리가 우울함을 느낄 때 그 이유를 알지 못하는 것처럼 말이다. 감정에는 이렇게 무의식적인 측면이 있기 때문에 우리가 감정으로부터 무언가를 알아내기는 매우 어렵다. 충동적 행동을 중단하거나 예방하는 것 역시 극히 힘든 일이다.

감정이 진화를 거듭해온 이유는 인지능력이 진화해온 것과는 사뭇 이유가 다르다. 그렇기 때문에 두 가지 모두 우리가 세상을 이해하는 한 형식이기는 해도, 뇌 안에서 두 가지가 서로 매끄럽게 연결되지는 않는다. 동물의 경우는 몸으로 느낀 감정을 추상적 언어로 변환해야 할 필요성이 없기 때문에 감정이 원래 의도된 대로 무리 없이 제 기능을 한다.  

이성적인 사람은 자신의 비이성적 성향을 기꺼이 인정하기 때문에 경계를 늦추지 말아야 한다고 생각한다. 반면에 비이성적인 사람은 혹시 감정적으로 결정한 것 아니냐고 누가 이야기를 꺼내려고만 해도 극도로 감정적인 반응을 보인다. 비이성적인 사람은 자기 성찰이나 학습 능력이 없다. 그리고 계속 실수를 저지르기 때문에 점점 더 방어적이 된다. 

이성이 감정을 초월하기 위한 수단이 아니라는 사실을 반드시 이해해야 한다. 

‘사고 과정의 쾌락 원칙(쾌락을 원하고 고통은 피하려는 욕망)’은 우리가 가진 모든 정신적 편향의 근원이다. 여기에는 ‘확증 편향’, ‘확신 편향’, ‘겉모습 편향’, ‘집단 편향’, ‘남탓 편향’, ‘우월성 편향’등이 있다.  

갑작스런 자신의 행동 변화를 인지했을 때, 뜻밖의 성공이나 실패를 만났을 때, 압박감이 증가할 때, 감정을 자극하는 사람을 만났을 때, 집단 감성에 사로잡혔을 때는 ‘강한 비이성’이 작용하는 때이므로 한발 물러서서 비이성의 작용을 인지하고 침착해질 때까지 기다려라. 
먼저 자신을 철저히 이해하고, 감정을 뿌리 끝까지 확인하고, 대응 시간을 늘려서 감정을 가라앉히고, 타인의 본성을 인정하고 변할 것을 기대하지 말라. 사고와 감정 사이 균형점을 찾고 이성이 주는 만족과 기쁨을 누리도록 하라. 

Law 2 자기도취의 법칙 

타인이 내게 주는 관심에 따라 우리는 그들이 나를 알아주고 인정한다는 느낌을 받는다. 내가 느끼는 나의 가치가 바로 여기에 달려 있다. 인간이라는 동물에게는 관심이 어찌나 중요한지, 사람들은 관심을 받기 위해서라면 범죄를 저지르고 자살을 시도하는 등 못할 일이 없을 정도다. 당신이 했던 행동들을 하나하나 돌아보면 그 첫 번째 동기는 언제나 관심에 대한 욕구였음을 알게 될 것이다. 

어릴 때부터 이런 딜레마에 직면했던 우리는 꽤 쓸 만한 해결책을 찾아냈다. 바로 '자아'를 만들어낸 것이다. 자아란 우리를 위로해주고 '내면으로부터' 인정받았다고 느끼게 해주는 나 자신에 대한 이미지다. 자아는 나의 취향과 의견, 세계관, 가치관으로 구성된다. 자아상을 구축할 때 우리는 자신의 긍정적 측면은 강조하고 결점은 핑계를 대서 멀리 치워버리는 경향이 있다. 그러나 여기에도 한계가 있다. 자아상이 지나치게 현실과 동떨어지면 남들이 우리를 그냥두지 않을 것이기 때문이다. 남들은 어떻게든 우리가 그 차이를 인지하게 만들테고, 그렇게 되면 우리는 나 자신에 대한 의구심을 품게 될 것이다. 하지만 적정선에서 조정이 이뤄진다면 결국 우리 손에는 내가 사랑할 수 있고 소중히 여길 수 있는 자아가 생긴다. 그때부터 우리의 에너지는 내부를 향한다. 내 관심의 중심은 내가 된다. 누구나 반드시 겪게 되는, 나는 혼자라거나 인정받지 못한다고 느끼는 순간이 왔을 때 우리는 바로 이 자아에게 돌아가 나 자신을 달랠 수 있다. 확신이 서지 않고 기분이 우울할 때 자기애는 우리를 일으켜 세워서 나는 가치 있는 사람이며 심지어 남보다 우월하다고 느끼게 만들어준다. 자아상은 마치 보일러의 온도조절 장치처럼 의심과 불안을 조절하도록 도와준다. 이제 우리는 더 이상 관심과 인정을 받기 위해 남들에게 전적으로 의존할 필요가 없다. 우리에게는 '자존감'이 있다. 

내가 의지하고 사랑할 수 있는 자아를 형성하는 데 가장 중요한 순간은 두 살과 다섯 살 사이에 찾아온다. 

우리는 누구나 자신에게 가장 큰 관심이 있으며, 자신의 목소리를 사랑한다. 내가 사랑할 수 있는 자아를 창조하는 것은 건강한 성장 과정의 하나이지만, 내면에서부터 나오는 자존감이 없다면 깊은 자기도취에 빠지기 쉽다. 우리가 목표로 하는, 정상 범주의 자기도취를 성취하기 위해서는 가장 먼저 스스로에게 정직해져야 한다. 자기 자신에게 몰두하는 우리의 본성을 부정하려 하거나 남보다 더 이타적인 사람인 척 하려고 든다면 나 자신을 변화시키는 일은 불가능하다. 
이상적인 자기도취자는 강인하고 회복력 있는 자아 개념을 가지고 있고 상처를 입거나 모욕을 당해도 남들보다 빨리 회복한다. 남들의 인정도 별로 필요하지 않다. 여러모로 자기 자신을 인정하기 때문에 이들의 자기애는 더 현실적이고 온전하다. 이렇게 내면이 단단한 사람은 자신의 관심을 자기 자신에게보다, 외부(일과 다른 사람)로 돌린다. 열정적으로 일 할 수 있고 모험을 잘 감행할 수 있으며 그런 시도가 성공을 낳아 타인의 관심과 인정을 받는 선순환을 만든다. 또 타인에게 관심을 둠으로 공감능력이 발달한다. 공감능력이 떨어지는 이유는 우리가 자기 안에 빠져 있기 때문이다. 

지금은 공감능력을 개발해야 할 필요성이 그 어느 때보다 커졌다. 2000년대 이후에는 자기몰두와 자기도취의 수준이 급격히 상승했고, 기술과 인터넷의 발달로 실제로 사람을 만나 교류하는 시간보다 온라인에서 관계를 맺는 시간이 늘어나면서 공감능력을 개발하고 인간관계의 기술을 갈고 닦기가 어려워졌다. 다른 여느 기술과 마찬가지로 공감능력도 양질의 관심을 통해 습득된다. 타인과의 관계가 줄어들다보면 어느 순간부터 뇌에 부정적 영향이 생기고 사회성이라는 근육이 위축된다. 

내가 실수했을 때는 나를 그렇게 만든 환경을 탓하면서, 다른 사람이 실수를 하면 그 사람의 결함으로 본다. 마치 상대의 인격이 불완전해서 그런 행동이 나온 것처럼 말이다. 바로 '귀인 편향'이라는 것이다. 우리는 이 편향을 이겨내도록 노력해야 한다. 공감적 태도가 있으면 남들이 그런 행동을 하게 만든 주변 상황을 먼저 고려하게 된다. 나 자신을 대할 때와 똑같이 상대도 선한 의도에서 출발했을 거라는 생각부터 하게 된다. 

상대를 잘 알면 훨씬 공감하기 쉽다. 인간은 주로 유년기에 그 인격이 형성됨으로, 그 시기를 알게 되면 상대를 이해하는데 도움이 된다. 내가 연구할 사람의 어린 시절 및 부모형제와의 관계에 대해 최대한 많은 내용을 수집하라. 상대가 이야기하기를 꺼리는 것 같으면 비교적 대답이 자유로운 질문을 하거나 나 자신의 가족관계를 솔직하게 인정함으로써 신뢰를 쌓는 것부터 시작하라. 

인간 본성에서 가장 뿌리 깊은 법칙은 인정받기를 갈망하는 것이다. - 윌리엄 제임스 

스탈린을 한번 만난 사람은 그를 다시 보고 싶어 안달이 날 만큼 매력적이었는데, 그의 가장 큰 특징은 상대로 하여금 중요한 사람이 된 것 같은 기분을 느끼게 만드는 것이었다. 
남녀관계에서 공감을 사용하는 열쇠는 나와는 다를 수밖에 없는 상대의 가치관을 이해하는 데 있다. 무엇이 사랑이나 관심, 배려의 징표인지 상대와 나는 서로 생각이 다르다. 가치관은 사람이 의식적으로 만들어내는 게 아니라 대체로 어린 시절에 저절로 형성된다. 상대의 가치관을 염두에 둔다면 흔히 방어적으로 돌변할 만한 순간에도 상대의 영혼과 관점 속으로 들어갈 수 있다. 그렇게 되면 심한 자기도취자조차 그의 껍질을 깨고 밖으로 나올 것이다. 

Law 3 역할 놀이의 법칙

모든 사람은 가면(겸손하고, 성실하고, 자신감 있는 모습 등)을 쓴다. 가면만으로는 상대의 속마음을 파악할 수 없다. 가면 사이 갈라진 틈을 통해 상대의 진짜 욕구를 파악할 수 있어야 한다. 표정, 목소리 변화, 몸의 긴장감, 등과 같은 비언어적 신호는 통제가 어렵기 때문에 이런 비언어에 통달해야 한다. 한편, 사람들은 겉모습을 보고 사람을 판단하므로 상대에게 나의 모습을 보여주는 방법과 연기법도 알아야 한다. 

비언어적 신호는 상대가 말로써 강조하려는 내용과 메시지의 숨은 뜻, 그리고 의사소통의 뉘앙스를 알려준다. 그리고 상대가 적극적으로 숨기는 내용과 정말로 바라는 일을 알려준다. 비언어적 신호는 사람들의 기분과 정서를 아주 직접적으로 반영한다. 이 정보를 놓친다는 것은 눈을 감고 활동하는 것이나 마찬가지다. 
인간은 누구나 연극적 속성이 있다. 그것은 진화의 과정에서 필연적으로 획득된 것이다. 사람들의 겉모습만으로 그 사람의 실제 모습을 판단해서는 안된다. 

상대를 관찰하면서 그가 하는 말과 어긋나는 것처럼 보이거나 혹은 뭔가 말하지 않는 내용이 있음을 알려주는 표정 한두 개를 찾아내라. 대화를 함께 이끌어가되 말수를 줄이고 상대가 더 많은 말을 하게 하라. 상대의 모습을 그대로 따라 하려고 노력하라. 상대가 말한 내용 일부와 관련된 이야기를 해서 내가 귀를 기울이고 있다는 사실을 보여줘라. 자연스럽게 슬쩍슬쩍 상대의 표정, 목소리, 몸짓의 변화를 관찰하라. 비언어적 신호의 의미는 이것이라고 알려주는 사전 같은 것은 없다. 비언어적 신호의 의미는 사람에 따라, 맥락에 따라 달라진다. 

적대 행위나 저항은 결코 뜬금없이 나타나지 않는다. 상대가 어떤 행동을 하기 전에 틀림없이 신호가 있다. 말과 바디랭귀지가 다를 때 주의하라. 적대감을 알아볼 수 있는 탁월한 방법 중 하나는 상대가 나를 대할 때와 다른 사람들을 대할 때 바디랭귀지가 어떻게 달라지는지 비교해 보는 것이다. 사람들이 모여 있을 때 예고 없이 나타나서 그들의 표정을 살피는 것도 좋은 방법이다. 
진짜 미소는 눈이나 볼에 확실한 변화가 있다. 그에 반해 가짜 미소는 입만으로 웃는 경우가 많다. 목소리의 톤이 올라가거나 따뜻한 것은 호의를 나타내는 신호다. 상대에게 서서히 다가서거나 상대가 있는 쪽으로 몸을 기울이면, 상대에게 마음이 열린다는 뜻이다. 하지만 가끔 그런 신호를 이용하는 사람들도 있다. 
자신의 몸을 자꾸 만지는 것은 걱정과 불안을 느낀다는 신호일 수 있다. 

Law 4 강박적 행동의 법칙 

일을 같이 하거나 함께 어울릴 사람을 고를 때는 상대의 내면을 깊이 들여다보고 성격을 파악하는 훈련을 하라. 사람의 성격을 형성하는 것은 어린 시절의 경험과 매일의 습관이다. 사람은 성격 때문에 살면서 같은 행동을 반복하고 부정적 패턴에 빠진다. 역경에 잘 대처하고, 남들과 잘 어울리며, 인내심과 학습능력이 있는지 파악하고, 강점이 많은 사람과 어울려라. 

성격의 네 가지 층위 : ① 유전적 성격, ② 유년기에 형성된 성격, ③ 경험이나 습관을 통해 형성된 성격, ④ 부정적 성격을 덮기 위한 위장형 성격(본인 스스로도 위장된 성격과 진짜 성격을 구분하지 못할 수 있음) 
유년기의 바람직한 성격형성을 위해서, 양육자는 자녀에게 스스로를 발견할 수 있는 자유를 주면서, 한편으로 자녀의 욕구를 살피고 보호해주는 것이 필요하다. 

자신의 성격을 주의깊게 관찰해서 성격을 형성한 요소와 재발되는 패턴, 부정적인 패턴을 파악하라. 심부에 있는 성격을 고치기는 어렵지만, 부정적 패턴을 중화하거나 중단시키는 법을 배울 수는 있다. 연습을 통해 거기에 어울리는 새로운 습관이나 패턴을 만들 수 있고, 그에 어울리는 성격과 운명을 능동적으로 만들 수 있다. 
상대의 성격을 읽는 기술을 개발하라. 상대의 매력이나 지능, 명성보다 성격에 더 높은 가치를 부여하라. 겉으로 보이는 것에 현혹되지 말고(위장형 성격에 속지말고) 심부에 있는 성격을 파악할 수 있도록 노력하라. 

성격은 반복되는 패턴을 만들어내기 때문에, 두드러지는 행동이 있다면 주목해서 보라. '사람들은 절대로 어떤 일을 한 번만 하지는 않는다.' 스트레스를 받을 때, 위기에 처했을 때, 권력을 쥐게 되었을 때, 배우자를 선택할 때, 직장이 아닌 곳에서 사람들은 자신의 성격을 잘 드러내는 경향이 있다. 

인생의 고통스러운 진실은 나를 뭉개버릴 이 바퀴 밑으로 나를 밀어 넣은 것이 바로 내가 내린 의사 결정들이라는 사실이다. 내가 내리는 결정 하나, 취하는 행동 하나는 다음에 또 똑같은 일을 저지를 거라는 틀림없는 징후다. 그것은 막연히 어떤 신비한 이유나 별들의 이동 때문이 아니라, 그 의사결정과 그 행동이 앞으로도 반복될 어떤 무의식적 반응의 결과이기 때문이다. 

Law 5 선망의 법칙 

무언가가 있고 없고는 우리에게 원초적 차원에서 영향을 준다. 무언가가 너무 많으면 숨이 막히고, 약간 모자라면 관심이 간다. 내가 갖지 못한 것을 소유하고 싶은 끊임없는 욕망은 인간만이 가진 두드러진 특징이다. 그 욕망의 대상은 우리의 판타지에 투영된다. 당신 주위에 약간의 미스터리를 만들어내라. 사람들이 당신이 다시 오길 바라고 당신을 소유하고 싶도록 '전략적 부재'를 이용하라. 상대의 삶에서 가장 부족한 것, 그가 가지면 안되는 것을 그의 눈앞에 들고 흔들어라. 

코코 샤넬의 전략. 1) 자신과 자신의 상품 주위에 '미스터리'를 만들었다. 자신의 과거나 상품의 제작과정을 절대 알리지 않았다. 2) 그녀의 디자인은 금기를 깨는 연상을 불러 일으켰다. 3) 자신의 작품을 도처에 드러내도록 했다. 
중요한 것은, 내가 세상에 바라고 탐내는 것에 초점을 맞출 것이 아니라, 남들과 그들의 억압된 욕망, 채워지지 않는 판타지에 초점을 맞추도록 스스로를 훈련해야 한다. 

인간은 대조되는 개념을 자동으로 연상하는 특성을 갖고 있다. 진화론적으로 볼 때, 안주하는 것을 위험하게 인식하는 경향이 있다. 상상은 실제 경험과 매우 유사한 뇌의 변화를 가져온다. 
→ 남의 떡이 커보인다. → 상대가 없어도 될 것같은 인상을 주라. 
나의 정체에 모호한 부분을 남겨둬라. 
→ 나에 대한 호기심과 궁금증이 증폭되고 그건 그 사람의 상상력으로 채워진다. (선망효과) 상상이 활발해질수록 즐거움은 더 커진다.

남들이 나나 나의 작품을 욕망한다는 인상을 만들어낼 수 있다면, 그것만으로 사람들을 나의 흐름으로 끌고 올 수 있다. 사람들이 나의 과거를 다른 사람의 입을 통해 듣게 하라. 협상이 필요하다면 제3자를 끌어들여 함께 경쟁하게 하라. 욕망의 경쟁 상대를 만들어라.
나를 약간은 불법적인 것, 통념에 어긋나는 것, 진보적인 것과 연상시키게 만들라. 과거의 답답한 질서와 뚜렷이 대조되는 의견으로 자신을 부각시켜라. 당신의 제안이 새롭고 낯설고 이국적인 것이 되든지, 또는 그렇게 보이도록 해라.
뒤에서 사람을 움직이는 것은 소유가 아니라 욕망이다. 판타지와 그것을 좇는 즐거움에 대한 인간의 욕구를 이용해야 한다.

Law 6 근시안의 법칙 

지금 당장 눈에 보이지 않는 것, 사건들을 좌우하는 더 큰 흐름을 주시하라. 장기적 목표를 시야에서 놓치지 마라. 시각을 넓히면 그 어떤 목표든 이룰 수 있는 인내심과 명료한 관점이 생길 것이다. 
인간은 현재에 집중하는 경향이 있다. 그게 우리 본성의 동물적 본능이다. 우리는 내가 보고 듣는 것, 어느 사건 중에서도 가장 극적인 장면에 가장 빨리 반응한다. 

Law 7 방어적 태도의 법칙

상대를 방어적 자세에서 빠져나오게 만들려면 상대가 그의 자유의지에 따라 행동하고 있는 것처럼 보이게 만들어야 한다. 서로 온기를 나누고 있다는 느낌을 주면 상대의 저항을 누그러뜨리고 나를 돕고 싶게 만드는 데 도움이 된다. 절대로 상대의 신념을 공격하거나 그의 지능이나 선의를 의심하는 느낌을 주지 마라. 그렇게 하면 방어적 태도만 더 단단해지고 당신이 하려는 일은 불가능해질 것이다. 내가 원하는 일을 해주면 상대가 고귀하고 이타적인 사람이 되는 것처럼 느끼게 만들어라. 

영향력과 권력을 얻는 최선의 방법은 관심의 초점을 상대에게 넘기는 것이다. 상대가 이야기하게 만들어라. 상대방이 스타가 되도록 하라. 상대의 의견과 가치관은 내가 따라할 가치가 있으며, 그가 지지하는 대의가 세상에서 가장 고귀하다고 말하라. 이렇게 상대을 긍정해주면 그는 방어막을 내리고 뭐가 되었든 당신이 암시하고 싶은 그 아이디어에 마음을 열 것이다. 
그렇다면 당신이 가장 먼저 해야 할 일은 언제나 한 걸음 물러나서 상대보다 열등한 위치에 서는 것이다. 하지만 노골적이어서는 안된다. 상대의 조언을 구하라. 사람들은 자신의 지혜와 경험을 나눠주고 싶어서 안달이다. 상대를 위해 작은 호의, 상대의 시간이나 노력을 아껴둘 수 있는 어떤 호의을 베풀어라. 상대는 은혜를 갚고 싶을테고, 이용당하거나 강요당한다는 느낌 없이 당신에게 자신이 받은 호의를 되돌려주려고 할 것이다. 

대화의 진짜 목적은 남들의 재기를 끌어내는 것이지, 당신의 재기를 많이 보여주는 게 아니다. 상대가 본인이나 본인의 위트에 만족하며 떠난다면, 그는 당신에게도 크게 만족한다. 대부분의 사람은 가르침을 받거나 누가 나를 즐겁게 해주는 것보다 칭찬받고 박수받기를 더 바란다. 

인정받은 기분을 상대가 느끼게끔 해주는 것이 사람들의 방어막을 해체시키는 황금열쇠다. 
사람들의 자기평가에서 보편적으로 발견되는 세 가지 특징 : ‘나는 자율적이고 내 의지대로 행동한다.’, ‘나는 똑똑하다.’, ‘나는 좋은 사람이다.’ 일반적으로 사람들은 자신을 고귀하고 똑똑하다고 인정해주는 집단에 속하려고 한다. 

상대를 설득할 때 벌어지는 세 가지 상황 : ⑴ 논쟁. 상대가 바보 같거나, 세뇌를 당했거나, 훌륭하지 않다고 느끼게 만든 것. 이런 상황이 되면 아무리 조심스럽게 의견을 내놓아도 '내가 너보다 더 잘 안다'는 인상을 준다. 이렇게 되면 상대는 더 방어적이 되고 저항적이 된다. ⑵ 중립적 위치. 상대의 가치평가를 중립적 위치에 놓게 되는 것. 이성적이고 차분하게 접근하면서 감정적으로 치닫지 않으려고 노력할 때 벌어지는 상황. 상대는 저항적이지만 이성적인 논증으로 상대를 조종할 여지가 조금은 남아있음. ⑶ 상대의 가치평가를 긍정해주는 경우. '인정'을 받은 상대는 긴장을 늦추고 마음을 열고 남의 조언을 더 쉽게 받아들인다. 

상대의 마음을 사로잡는 다섯 가지 전략 
⑴ 심취해 듣는 사람이 되어라.
우리는 상대의 생각과 감정, 경험보다는 나의 생각과 감정, 경험에 관심이 많아서 상대의 이야기에 집중하지 않는다. 이를 극복하기 위해서, 상대를 놀라움으로 가득한 미지의 영토라고 생각해라.
상대에게 귀 기울이겠다는 동기가 부여되고 나면, 상대의 비언어적 신호에 주목하라. 특정한 주제가 언급되었을 때 상대의 눈이 '반짝'하는 것이 보이면 대화를 그쪽으로 끌고가라. 상대의 이야기에 심취해서 듣고 있는 것을 보여주는 가장 좋은 방법은 상대가 한 말과 똑같은 이야기를, 나만의 언어 혹은 경험으로 바꾸어서 그대로 들려주는 것이다. 
당신의 목표는 상대가 자기 자신에 관해 더 만족한 기분으로 자리에서 일어나게 만드는 것이다. 당신과 함께 있을 때 상대가 점점 긴장이 풀린다면, 그에게 어떤 생각을 심어주고 그의 행동에 영향을 미칠 수 있는 여지도 많이 늘어난다. 
⑵ 사람들을 적절하게 기분 좋은 상태에 빠트려라. 
가장 좋은 태도 중 하나는 뭐든 다 받아주는 것이다. 타인을 심판하지 마라. 있는 그대로 받아들여라. 
가벼운 스킨십은 본능적인 라뽀를 형성한다.
상대에 대한 기대감은 비언어적 방법으로 전달된다. 나중에 무언가 꼭 부탁을 해야 할 사람이 있다면 상대를 최대한 좋은 이미지로 보려고 노력하라. 
⑶ 상대의 자기 평가를 긍정하라. 
① 자율 : 누군가에게 영향력을 미치려고 할 때 어떤 식으로든 상대가 강요받거나 조정당하고 있다고 느낀다면 그 시도는 결코 성공할 수 없다. 당신이 상대에게 바라는 일이 무엇이든, 상대가 그것을 '선택'해야 한다. 
어떻게 하면 상대가 당신의 부탁을 본인이 이미 원했던 일이라고 느끼게 만들 수 있을까? 일반적으로 그 일을 즐거운 것, 드문 기회, 남들도 원하는 것으로 프레임을 짜면 좋은 효과를 볼 수 있다. 
② 똑똑함 : 상대의 의견에 반대하는 의견을 제시했다가 상대에게 설득되는 것은 상대로 하여금 우월감을 느끼게 만들어준다. 처음부터 조언을 구하는 것도 비슷한 효과를 얻을 수 있다. 
별로 중요하지 않은 문제에서 이런 식으로 상대의 방어막을 낮춰놓으면, 더 중요한 문제에서 사람들을 원하는 방향으로 움직이게 만들 수 있다. 
③ 선량함 : 상대에게 부탁을 할 때 그 일이 더 큰 훌륭한 목적에 동참하는 것이라는 프레임을 짜라. 사람들에게 간청하지 말고 우리 집단의 일원이 되고 싶게 만들라. 내가 상대방에게 도움을 준 사실을 상기시키지 말고, 상대가 나에게 해주었던 좋을 일을 들먹여라. 사람은 자신의 이미지를 유지하고 싶은 속성을 가지고 있다. 
⑷ 상대의 불안을 누그러뜨려라. 
불안을 찾고 그것을 건드리지 않도록 극도로 조심하라. 그 요소를 칭찬하라. 
칭찬할 때는 타고난 재능보다 그의 노력을 칭찬하라. 업적에 대한 칭찬에 약간의 비판을 섞는 것도 좋은 방법이다. 
⑸ 상대의 저항과 고집을 이용하라. 
유도처럼 상대의 힘을 이용해라. 상대의 감정은 그대로 인정하고 그 감정을 이용해서 내가 원하는 방향으로 움직일 수 있도록 유도하라. 상대가 쓰는 말을 그대로 상대에게 다시 사용하면 최면과 같은 효과가 있다. 

내가 아는 것에 관해 좀 더 겸손해질 수 있다면 우리는 아주 다양한 생각에 관해 더 많은 호기심을 갖고 흥미를 느낄 수 있을 것이다. 나의 생각과 반대되는 글도 종종 진실을 담고 있다. 새로운 영향력에 마음을 여는 것이 생각을 다루는 습관의 일부가 되어야 한다. 

Law 8 자기훼방의 법칙 

인간은 흔히 내가 세상에 대해 객관적인 지식을 갖고 있다고 생각하고 싶어한다. 하지만 그것은 망상이다. 그 어떤 사람도 세상을 같은 식으로 보거나 경험하지 않는다. 우리가 지각하는 것은 내가 만들어낸, 내가 보는 현실일 뿐이다. 이 점을 깨닫는 것은 인간의 본성을 이해하는 데 있어 아주 중요한 단계다. 

태도란 특정한 방식으로 행동 또는 반응하려는 정신의 준비 상태다. 태도를 가지고 있다는 것은 뭔가 확고한 것에 대해 준비되어 있다는 뜻이다. 비록 그것이 무의식적이라고 하더라도. 따라서 태도를 가지고 있다는 것은 확고한 것에 대한 선험적 지향성과 같은 말이다. 
태도를 러프하게 나누면, 부정적이고 좁은 태도와 긍정적이고 넓은 태도로 구분할 수 있다. 부정적 태도를 가진 사람은 두려움이 삶에 대한 기본적 자세다. 무의식적으로 이들은 본인이 보고 경험하는 내용을 제한하고 싶어한다. 자신에게 더 많은 통제권을 주고 싶어서다. 긍정적인 태도를 가진 사람은 두려움을 훨씬 덜 가진다. 그들은 새로운 기회나 아이디어, 감정에 마음을 연다. 태도가 곧 우리가 세상을 보는 렌즈라면, 부정적 태도는 빛이 들어가는 조리개를 최대한 좁혀버리고 긍정적 태도는 조리개를 최대한 넓혀놓는다. 

당신의 뇌를 기적의 기관이라고 생각하라. 뇌는 나이가 한참 들어서까지도 끝없이 학습하고 발전하게끔 설계되어 있다. 뇌의 신경 연결을 풍부하게 만드는 것, 즉 창의력을 개발하는 것은 당신이 새로운 경험과 아이디어에 얼마나 마음을 여느냐에 달려 있다. 문제나 실패에 부딪히면 교훈을 얻고 당신이 더 강해질 수단이라고 생각하라. 

부정적이고 협소한 태도는 유아기에서 발원하는 경우가 많다. 무서운 세상을 직면해 위안이나 지원을 거의 받지 못한 아이는 본인이 보고 경험하는 것을 최대한 줄이기 위해 다양한 심리 전략을 개발한다. 이들은 정교한 방어막을 세워 다른 관점이 들어오지 못하게 막는다. 

열린 태도로 가는 다섯 단계의 로드맵.
① 자신을 탐험가라고 생각하고, 어린아이 같은 정신과 호기심을 가져라.
② 모든 장애물을 내가 더 강해지는 수단으로, 즉 학습 경험으로 받아들여라. 역경과 고통은 대개 당신의 통제 범위를 벗어나 있지만, 당신의 반응을 정하고 그 반응에서 비롯될 운명을 결정할 권한은 당신에게 있다.
③ 사람은 나이가 들면서 자신의 한계를 긋는 경향이 있다. 남들의 비판과 의구심을 내 것으로 받아들였기 때문이다. 이게 내 지능과 창의력의 한계라고 생각하는 순간 '자기실현 효과'가 만들어진다. 당신이 지금 무슨 일을 하든, 실제 당신은 훨씬 많은 것을 할 수 있다. 그리고 그렇게 생각함으로써 당신은 전혀 다른 결과를 만들어 낼 수 있다. (고대의 많은 리더들은 자신이 신의 후손 내지는 반신의 후손이라고 생각했다)
④ 당신이 아직 활용을 하지 못하고 있을 뿐, 당신은 에너지와 체력이 계속해서 솟아나오는 마르지 않는 샘을 갖고 있다. 
⑤ 사람들의 말이나 행동이 나를 직접적으로 겨냥한다고 여기는, 그 타고난 성향을 반드시 없애야 한다. 상대의 좌절과 원망은 이미 오랜 세월 차곡차곡 쌓여온 것인데, 당신이 마침 거기에 나타나 편리한 타깃이 된 것 뿐이다. 사람들을 있는 그대로 인정해야 한다. 남들이 당신과 다르다고 해서 그것을 당신의 자존심이나 자존감에 대한 도전으로 느껴서는 안된다. 오히려 당신과 다르다는 사실을 적극 환영하고 끌어안아야 한다. 좀 더 중립적인 위치에 서고 나면 상대를 좀 더 깊이 이해해보려고 노력하는 일도 가능해진다. 이런 노력을 많이 하면 할수록 사람에 대해, 또 보편적인 인간 본성에 대해 더 넓은 아량이 생길 것이다. 더 관대하고 열린 마음을 갖게 되면 사회생활은 훨씬 순조롭고, 사람들은 당신에게 끌릴 것이다. 

모든 사물과 현상이, 세상 모든 사람이 당신을 매료시킬 수 있다. 계속해서 배우며 아는 것과 경험하는 것을 넓혀가야 한다. 남에게 관대하고 아량을 가져야 한다. 심지어 상대가 적이거나 영혼 없는 상태에 빠진 사람이라고 하더라도. 주어진 환경을 불편할 게 아니라 거기에 적응해야 한다. 불확실성과 예기치 못한 일을 삶의 귀중한 속성으로 받아들이고 인정해야 한다. 

Law 9 억압의 법칙 

우리는 내가 속한 문화의 모든 이상적인 것들을 내면화했다. 착하게 굴고 친사회적인 가치관을 가졌다. 이런 것들은 대부분 순조로운 사회생활을 위해 꼭 필요한 것들이었다. 하지만 그 과정에서 우리 본성의 많은 부분은 지하로, 그림자 속으로 자리를 옮겼다. 내면의 어둠을 감추려면 에너지가 필요하다. 우리는 남들이 그렇게 긴장을 푸는 순간을 알아채고 그것을 해석하는 데 능해져야 한다. 
그림자를 볼 수 있는 방법 : ① 모순된 행동, ② 감정적 폭발, ③ 격렬한 부정, ④ 우연한 행동. 
술 취한 사람이 평소와 다른 행동을 보이면, 그것은 술 때문이 아니라 그의 그림자가 말하고 있기 때문임을 기억하라. 

더 많은 억압과 교정은 해결책이 아니다. 선함을 강요한다고 해서 인간 본성을 바꿀 수는 없다. 대신에 해답은 우리의 그림자가 활동하는 모습을 지켜보고 더 각성하는 것이다. 일단 내 안에서 작동하는 메커니즘을 한 번 인식하고 나면, 나의 비밀스런 충동을 타인에게 투영하거나 어떤 대의를 지나치게 이상화하기는 어렵다. 
자기가 사회화되면서 억누른 자기안의 본성이 무엇인지 파악하는 것이 중요하다. 나의 그림자를 인식하면 그것을 통제하고 방향을 틀어 다른 것과 통합시킬 수 있다. 내가 상실한 게 무엇인지 알면, 내 안의 그림자가 가라앉은 부분과 다시 접속할 수 있다. 
내가 감정적으로 폭발하거나 지독하게 예민해지는 순간들을 살펴보라. 그것을 밖으로 끄집어내라. 우리는 스스로 억압하고 있는 어떤 특징이나 약점을 타인에게서 찾아냈을 때 특히 민감하게 반응한다. 
당신의 그림자를 가장 분명히 그리고 직접적으로 볼 수 있는 것은 꿈을 통해서다. 꿈의 전체적 감정에 주목하고 그것을 느껴보라. 초조함은 당신이 아직 맞서고 있지 못한 어떤 불안과 관련된 것일 수 있고, 날아오르거나 탐험하는 것은 숨겨진 욕망이 의식의 수준으로 올라오려고 노력하는 것일 수 있다. 

우리 마음의 어두운 측면, 무의식은 대단한 힘을 갖고 있다. 우리는 그 활용법을 배워야 한다. 우리가 의존하고 있는 의식적 사고는 상당히 제한적이다. 우리는 단기 기억과 장기 기억에 있는 정보들밖에 활용하지 못한다. 그러나 무의식은 기억이나 경험, 공부로 습득한 정보에서 나온 방대한 양의 자료를 갖고 있다. 빈 시간을 만들어서 무작위적인 아이디어, 표면으로 올라온 흥미로운 생각들을 서로 연결시키는 습관을 길러라. 아이디어를 가지고 놀고, 생각의 선택지를 넓히고, 덜 의식적인 상태에서 떠오르는 것들에 진지하게 주의를 기울여라. 

안타깝게도 인간은 본인이 상상하거나 바라는 것만큼 훌륭하지 못하다는데 의심의 여지가 없다. 누구에게나 그림자가 있다. 개인의 의식적 삶에서 덜 구현될수록 그 그림자는 오히려 더 두껍고 짙어진다. - 칼 융 

Law 10 시기심의 법칙 

시기심이 가장 흔하게 발동되고 가장 큰 고통을 주는 것은 친구들 사이에서다. 한 가지 역설은 시기심을 느끼는 사람은 처음부터 친구가 되려는 경우가 많다. 
시기심을 느끼는 사람은 스스로 그것을 부정하고 상대가 운이 좋거나 부도덕하다고 생각하며 자위한다. 

시기심은 첫인상에서 드러나는 경우가 많다. 시기심이 가장 많이 드러나는 곳은 눈이다. 잠시 뚫어질 듯이 쳐다보는 행동은 시기심에서 비롯된 것일 수 있다. 독설같은 칭찬, 험담, 직접 연관이 없는 비판은 시기심의 신호다. 

시기심을 많이 느끼는 사람은 유전적으로 타고났을 가능성이 크다. 

타인이 자신을 질투한다고 느끼면, 자신의 성공에 행운이 따랐음을 강조하고, 운의 역할을 과장하라. 자조적인 농담을 늘어놓고 남들이 당신의 성공을 잘 알지 못하게 하는것이 최선이다. 당신이 남들보다 뛰어난 무언가를 타고났다면 위험성을 인식하고 그 재능을 과시하지 않도록 해야 한다. 대신에 전략적으로 뭔가 부족한 점을 드러내서 남들의 시기심을 약화시키고 당신의 타고난 우수성을 가리는 편이 좋다. 겸손은 시기심을 깨트리는 강력한 무기다. 겸손한 사람은 누구나 좋아한다. 

완벽해 보이는 대상도 가까이에서 보면 저마다 나름의 고통과 문제가 있다. 눈을 낮은 곳에 두라. 감사하는 태도를 훈련하라. 타인의 기쁨을 상상하면서 크게 기뻐할 수 있는 것은 가장 고차원적인 동물에게만 주어진 최고의 특권이다. 
더 많은 것을 성취한 사람을 해치거나 그로부터 무언가를 뺏어오려고 하는 대신에 나 자신을 그 수준으로 키우려고 열망하라. 그렇게 하기 위해, ① 나에게 스스로 한 단계 성장시킬 수 있는 능력이 있다고 믿어라. ② 그것을 뒷받침할 수 있는 빈틈없는 성실성을 키워라. 목적의식이 있으면, 즉 인생의 소명을 느끼면, 시기심을 예방하는데 큰 도움이 된다. 

인간의 위대함에 경탄하라. 누군가의 위대함을 인정하는 것은 인류라는 종이 이룩할 수 있는 최대치의 잠재력을 기념하는 일이기도 하다. 성공이나 성취와 무관하게, 살면서 대단한 만족과 행복을 느끼는 순간을 만들어가는 것은 아주 가치 있는 일이다. 

Law 11 과대망상의 법칙 

사람은 누구나 자신의 성공과 성취를 과대평가하고 싶은 본성이 있다. 하지만 성공과 성취는 행운, 타이밍, 타인의 기여 등이 작용한 결과다. 어떤 형태로든 성공을 경험하고 나면 그 요인을 분석하라. 분명히 거기에 들어 있을 행운이라는 요소와 그 행운에 작용했던 멘토를 비롯한 남들의 역할을 눈으로 확인하라. 이렇게 하면 당신의 능력을 과장하려는 성향을 좀 누그러뜨릴 수 있을 것이다. 당신이 해낼 수 있는 한계를 인식하고, 그것을 포용하고, 기존에 갖고 있는 것으로 최선의 결과를 내라. 

자신의 과대망상적 경향을 관리해야 한다. 과대망상도 긍정적이고 생산적으로 쓸 수 있다. 과대망상에서 비롯되는 활기와 자기환신을 일에 쏟아붓고 거기서 영감을 얻어라. 
인간의 본성은 예측을 불허한다. 이런 점을 알고 한계를 인정할 때에만 균형감각을 가질 수 있다. 훌륭함은 일에서만 추구하라. 

과대망상적 리더를 상대할 때는 그들이 만들어낸 신성하고 영광스러운 이미지의 거품을 빼려고 노력해야 한다. 바이럴 효과를 통해 환상을 깨는 것이 그나마 최선의 희망이다. 

과대망상은 일종의 원초적 에너지로서 누구나 갖고 있다. 방향만 잘 잡아준다면 우리의 야망을 불태울 연료로 잘 이용할 수 있다. 이를 위해, ① 자신의 과대망상적 욕구를 인정하라. ② 단일의 프로젝트나 문제에 온전히 집중하는 습관을 길러야 한다. 몇 년이 아니라 비교적 짧은 기간 간단히 이룰 수 있는 목표를 세우고 몰입 상태에 들어가라. 몰입 상태에서 마음은 점점 더 일에 빠져들어 새로운 아이디어가 떠오른다. ③ 계획을 실천하고 나면 당신이 존경하는 사람 혹은 들어 줄 사람들의 피드백과 비판을 적극적으로 찾아나서야 한다. 내 계획에서 잘못된 부분이나 부적절한 부분이 무엇인지 듣고, 상상(목표)와 현실(피드백) 사이에 끊임없는 대화를 지속해야만 프로젝트를 통해서 실용적이면서도 강력한 무언가를 만들어낼 수 있다. 타인에게서 받은 도움이나 행운이 어떤 역할을 했는지 살펴보라. ④ 지나치게 큰 목표는 용두사미가 된다. 우리 목표는 우리의 능력치보다 살짝 더 높은 도전을 지속적으로 찾아내는 것이다. ⑤ 과대망상에서 나오는 에너지를 길들여서 당신의 야망과 목표에 도움이 되게 만들었으면, 때로는 안심하고 그 에너지를 풀어놓아도 된다. 

Law 12 젠더 고정관념의 법칙 

우리는 누구나 남성적 속성과 여성적 속성을 가지고 있다. 하지만 사회에서는 일관된 정체성을 보여줘야 하기 때문에 우리는 그런 속성들을 억누르고 우리에게 기대되는 남성적 역할 혹은 여성적 역할에 과도하게 동화되는 경향이 있다. 거기에는 대가가 따른다. 우리는 성격을 구성하는 귀중한 한 축을 상실한다. 우리는 이렇게 잃어버린 남성성이나 여성성을 자각하고 거기에 서서히 재접속해야 한다. 그 과정에서 창의력이 방출될 것이며, 당신의 사고는 더 유연해질 것이다. 남들이 기대하는 성 역할을 연기하지 말고, 당신에게 맞는 성 역할을 창조하라. 

분류하기 힘든 사람이 되라. 그러면 사람들은 매혹을 느낄테고, 당신은 사람들에게 어떤 모습을 보여줄지 자유자재로 바꿀 수 있는 힘이 생길 것이다. 

Law 13 목표 상실의 법칙 

우리는 기분에 따라 혹은 남들의 의견에 따라 이리저리 휘둘린다. 그런 운명을 피하는 방법은 목적의식을 개발하는 것이다. 내 인생의 소명이 무엇인지 발견하고 그것을 지침 삼아 의사결정을 내리는 것이다. 
'인생의 과업'이 우리가 해야 할 일이고, 그것을 결정하는 것은 우리가 가진 기술, 재주, 성향이다. 그게 우리의 소명이다. 더 높은 목적의식을 찾는다면 우리에게는 모두가 갈망하는 통일성과 방향성이 생긴다. 

살아야 할 이유를 가진 사람은 과정이 어떻든 참아낼 수 있다. - 프리드리히 니체 

모든 인간은 철저한 개성을 가지고 있다. 이 개성은 세 가지 방식으로 우리에게 새겨져 있다. ① 유일무이한 DNA 구성, ② 정해져 있는 뇌 구조, ③ 평생 겪게 될 남들과 다른 경험이 그것이다. 살면서 특정한 기술이나 구체적 직업을 통해 우리의 개성을 꽃피우려면 그런 다양성에 이바지하도록 내 몫을 다해야 한다. 

1. 자신에게 어떤 재능이 있는지 성의 있게 찾아보라.
2. 그런 재능을 갈고 닦는 과정에서 부딪히는 부정적 경험, 한계, 고통을 적극적으로 수용하라. 그것들은 목적의식을 갈고닦는 데 완벽한 수단이 되어준다.
3. 목적의식이 높은 사람을 찾아서 어울려라. 친구나 지인을 서로 비슷한 에너지를 가진 여러 분야 출신의 사람들로 구성하라. 
4. 초조함을 관리하려면 거기에 이르는 데 필요한 더 작은 목표들로 구성된 사다리를 만들어야 한다. 아래 칸으로 갈수록 더 간단하고 비교적 짧은 기간 내에 달성할 수 있는 것들이 좋다. 과제는 언제나 더 잘게 쪼개어라. 매주 혹은 매일의 미시목표를 가져라. 집중력을 유지하는 데도 도움이 되고, 쓸데없이 에너지를 낭비하는 일에 얽매이거나 옆길로 새는 것을 피할 수 있다. 동시에 더 큰 목표를 지속적으로 상기한다면 지나치게 사소한 세부사항에 빠져들거나 어디까지 왔는지 큰 그림을 놓치는 일을 피할 수 있다. 주기적으로 최초의 비전으로 돌아가서 결실을 얻었을 때 ㄱ누리게 될 어마어마한 만족감을 상상하라. 
5. 일에 몰입하라. 

저급한 형태의 목적을 향한 충동을 제거할 수 있다면 자연히 더 높은 목적에 끌릴 것이다. 가짜 목적에는 다음과 같은 것들이 있다 : 쾌락 추구, 대의와 사이비 종교, 돈과 성공, 관심, 냉소주의 

Law 14 동조의 법칙 

우리 성격의 여러 측면 중에 사람들이 일반적으로 잘 모르는 면이 있다. 바로 사회적 인격이다. 집단 속에서 활동할 때 우리는 전혀 다른 사람이 된다. 사회적 인격이 내 인격을 압도할 수도 있다. 이 문제의 해결책은 집단 환경에서 내가 어떻게 다른 사람이 되는지를 잘 이해하고 그에 대한 자각을 키우는 것뿐이다. 이런 정보를 가지고 있으면 사회생활을 탁월하게 잘하는 사람이 될 수 있다. 표면적으로는 집단에 잘 녹아들고 고차원적인 협업이 가능하면서도, 독립성과 이성을 그대로 유지할수 있다.

마오쩌둥의 실험은 인간 본성을 뿌리 뽑을 수 없다는 사실과 인간 본성을 바꾸려고 해봤자 다른 모양, 다른 형태로 다시 출현한다는 사실을 보여주었다. 수십만 년의 진화와 발전으로 이뤄진 결과를 어떤 책략을 써서 근본적으로 재설계할 수는 없다. 

집단으로부터 나를 분리시킴으로써 진짜 독립적 사고가 가능한 정신적 여유 공간을 만드는 능력을 키워야 한다. 내가 느끼는 불안이나 분노는 온전히 나의 내면에서 온 것인가, 아니면 집단의 영향을 받아서 생긴 것인가? 
리더를 신격화할 필요성 때문이 아니라 그의 업적 때문에 리더를 존경해야 한다. 카리스마로 호소하려는 사람들을 보면 특별히 더 유의해서 그들의 모호한 부분들을 제거하고 그들을 현실적으로 보아야 한다. 이런 자각을 통해 우리는 저항과 거리 두기를 시작할 수 있다. 

집단에 속하고 싶고 나의 충성심을 증명하고 싶은 욕구는 인정해야 한다. 하지만 그 욕구들을 좀 더 긍정적인 방향으로 해소하자. 장기적으로 해로울 수 있는 집단의 결정에는 의문을 제기하고, 다양성이 포함된 의견을 제시하고, 전략적으로 부드럽게 집단을 좀 더 이성적인 방향으로 몰고 가자.

집단 반응은 21세기에는 더 이상 맞지 않다. 지금처럼 기술이 발달한 시대에는 오히려 그 때문에 지독히 폭력적이고 집단 학살적인 행동을 낳을 수도 있다. 일반적으로 말해서, 만약 사회의 힘이 우리의 독립적이고 이성적인 사고 능력을 저하시킨다면, 그것은 현대 사회에 맞지 않는 원시적 행동을 하게 만든다는 뜻밖에 안 된다.

우리는 깨닫지 못하는 사이에 타인의 영향을 받는다. 무의식적으로 남들이 하는 말과 행동을 따라가는 것에 익숙해진 우리는 스스로 생각하는 능력을 상실한다.

어떤 계획이나 아이디어에 대해 이상하리만치 확신이 들고 흥분될 때는 반드시 한 걸음 물러나서 바이러스처럼 확산되는 집단 효과가 지금 나에게 작용하고 있는 것은 아닌지 판단해봐야 한다.

표면적으로는 집단에 녹아들기 위해 할 수 있는 일들을 하라. 하지만 속으로는 집단의 생각과 신념을 끊임없이 검토하고, 내 생각과 비교하고, 이점이 있는 것은 받아들이되 내 경험과 어긋나는 것은 거절하라. 그 아이디어의 출처가 아니라 아이디어 자체에 초점을 맞춰라.

우리는 내가 속한 첫 번째 집단은 인류라고 결론 내려야 한다. 

리더에 대해서는 그가 이상화하고 있는 자기 자신에 대한 평가가 무엇인지 잘 알고, 어떤 식으로든 그것을 항상 긍정해주어야 한다. 최고 위치에 있는 사람들은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 외롭고 불안하다.

보좌진 팀은 물론이고 집단 전체로 보더라도 구성원들은 동등하게 대접하라. 아무에게도 특전을 주지 마라. 상벌은 공정하고 공평하게 나눠라. 집단의 이상향에 부응하지 못하는 개인이 있다면 집단에서 제거하라.

집단 내에 생산적 감정을 전염시키기 위해서, 두려움이 없다는 사실과 새로운 아이디어에 전체적으로 열린 태도를 갖고 있다는 사실을 보여주는 것이 가장 중요하다. 

아주 잘 기능하고 있는 현실 집단에 참여라는 것만으로도 우리는 건강하고 온전한 사람이 될 수 있다. 그런 집단을 최개한 많이 만들고 그 과정에서 사회를 더 건강하게 만드는 갓이 계몽된 인간으로서 우리에게 주어진 의무다. 

Law 15 변덕의 법칙 

‘대중은 늘 권력자에게 이중적 감정을 품는다.’ 권위란 겉으로 힘 있고, 정당하고, 공정한 모습을 연출하는 섬세한 기술이다. 그러면서도 동시에 당신이 저들을 위해 봉사하는 리더라고 인식시켜야 한다. 리더가 되고 싶은 사람은 일찍부터 이 기술을 마스터해야 한다. 

'우리가 단순한 감정을 느끼는 경우는 극히 드물며, 거의 늘 양면적 감정을 느낀다'는 것은 인간 본성의 근간을 이루는 '팩트'다. 우리는 사랑하면서 동시에 증오할 수 있고, 존경심과 시기심을 동시에 느낄 수도 있다.

가장 중요한 것은 모든 리더의 기본적 과제를 제대로 이해하는 것이다. 즉 원대한 비전을 보여주고, 큰 그림을 보고, 더 큰 집단의 이익을 위해 노력하고 단결을 유지하는 것 말이다. 좀스럽고 이기적이고 우유부단하게 보이는 것은 절대로 피해야 한다. 그런 신호를 내보이면 사람들의 이중적 감정을 자극하게 된다.

인간 본성을 공부하는 입장에서는 진정한 권위가 어디에서 나오는지 제대로 관찰해야 하고, 권위를 보여주려고 할 때 자신에게 잘 맞는 습관과 전략을 개발해야 한다. 

정신적 에너지를 쏟아 트렌드를 예견하고 우리에게 장기적 해결책을 안내해줄 리더가 없다면 우리는 길을 잃는다. 그리고 그 상태가 일상이 되어버리면 늘 안내자로서 어떤 권위를 필요로 해온 우리 인간은 가짜 권위에 쉽게 빠져버린다.

세상의 권위자들을 인정하는 것은 우리의 열등함을 인정하는 것이 아니라, 인간 본성을 인정하고 그런 인물이 필요하다는 사실을 받아들이는 일이다. 권위를 가진 사람을 이기적이라거나 독재적이라고 보아서는 안 된다. 실제로 그런 것은 오히려 권위를 떨어뜨리는 자질이다. 권위자는 과거의 유물이 아니라 필요한 기능을 채워주는 사람으로 시대에 따라 스타일이 바뀐다.

권위의 핵심은 사람들이 기꺼이 자발적으로 당신을 따르는 것이다. 그들이 당신의 말이나 조언을 따르기로 '선택'해야 한다.

권위 유형은 일찍 찾아낼수록 더 좋다. 그러면 그 유형을 갈고닦고, 당신이나 문화의 변천에 적응시키고, 사람들에게 좋은 인상을 주고, 그들을 사로잡기 위해 새로운 측면을 끌어낼 시간이 늘어나기 때문이다.

인간은 타고난 본성상 자기 안에 몰두한다. 대부분의 시간을 자신의 감정, 상처, 판타지처럼 내적인 것에 소모한다. 최대한 이에 역행하는 습관을 키우는 것이 좋다. 
그 방법은 세 가지가 있다. 첫째, 남의 말을 듣는 기술을 연마하라. 상대의 말이나 비언어적 신호에 온전히 몰두하라. 상대가 하는 말의 행간을 읽도록 훈련하라. 상대의 기분과 필요에 주목하고 상대에게 부족한 것이 무엇인지 감지하라. 사람들의 미소나 인정의 표정을 곧이곧대로 받아들이지 말고, 밑바닥에 깔린 긴장감이나 감탄을 감지하라. 
둘째, 사람들의 존경을 얻는 데 전념하라. 남들이 나를 존경해주는 게 당연하다고 생각하지 마라. 당신의 감정에 초점을 맞추지 마라. 당신이 높은 위치라서, 당신이 훌륭하니까 남들이 당신에게 무언가를 빚지고 있다고 생각하지 마라. 사람들의 개별 욕구를 존중하고 당신이 더 큰 이익을 위해 노력하고 있다는 사실을 증명해 존경을 받아내라. 
셋째, 리더가 되는 것은 어마어마한 책임이라고 생각하라. 당신이 내리는 모든 결정에 집단의 안녕이 달려 있다. 당신의 동기는 사람들의 관심을 얻는게 아니라 많은 사람에게 최선의 결과를 가져오는 것이다. 

리더로서 당신은 그 누구보다 열심히 노력하는 모습을 보여야 한다. 집단의 이익을 위해 희생이 필요하다면 당신이 가장 먼저 나서서 희생하라. 구성원들에게 선을 긋되 공정하라. 권력을 남용할지 모른다는 두려움만 자극하지 않는다면, 사람들은 늘 리더의 강한 모습을 존경한다. 그런 강인한 모습을 타고나지 못했다면 개발해라. 신중함을 유지하면서도 가끔씩 보여주는 대담함을 결합하라. 공격을 받으면 방어적으로 보이거나 짜증내지 말고, 당신이 그보다 나은 사람임을 보여줘라. 당신은 지금 살고 있는 시대와 문화에 공헌해야 할 책임이 있다. 더 높은 목적에 이바지하고 싶다면 당신만의 개성을 개발하라. 일을 할 때는 가장 높은 수준을 고수하라. 탁월해지기 위해서 분투하라. 대중에게 울림을 주고 오래도록 지속될 무언가를 만들어라. 부단히 엄격하라. 

Law 16 공격성의 법칙 

약한 데 강하고, 강한 데 약한 것은 모든 동물들의 본능이다. 공격은 모든 개인에게 잠재된 성향이다. 우리가 지구상에서 발군의 동물이 된 것은 바로 이 공격적인 에너지, 그리고 그것을 보충해준 지능과 교활함 덕분이다. 이 세상에서 자신의 주장을 내세우거나 무언가를 만들어내거나 변화시키려고 할 때 우리는 바로 이 에너지를 활용하고 있는 것이다. 
공격적 에너지는 부정할 수도, 억누를 수도 없다. 어떤 식으로든 드러날 것이다. 그러나 자각하고 있다면 우리는 이 에너지를 통제해 생산적이고 긍정적인 목적에 쓸 수 있다. 

권력욕의 근간에는 자기주도성이 자리하고 있다. 우리는 의지를 가진 동물로서 권력을 갈망한다. 이런 권력욕은 사악하거나 반사회적인 것이 아니다. 

비판에 극도로 예민한 것은 내면이 훨씬 약하다는 신호로 보아야 한다. 내면에서부터 정말로 강한 사람은 개인적으로 위협당한다는 기분을 느끼지 않고 비난이나 열린 토론을 감당할 수 있다. 

우리의 목표는 강한 공격적 에너지를 억누르는 게 아니라 그게 우리를 앞으로 나아가게 만든다는 사실을 자각하고 생산적인 방향으로 돌리는 것이다. 당신은 사람들에게 뭔가 영향을 미치고 싶고, 권력을 갖고 싶은 욕구를 가지고 있다는 사실을 스스로 인정할 필요가 있다. 그리고 그런 욕구를 실현하려면 더 높은 사회적 능력과 기술적 능력을 개발하고, 인내심과 회복력을 증가시킬 필요가 있다. 타고난 강한 에너지를 길들이고 절제해야 한다. 

공격성을 부정하는 성향은 그 어느 때보다 더 강하다. 더 공격적이고 파괴적인 쪽은 늘 상대방, 상대편, 다른 문화다. 다른 편이 아니라 우리 자신이라는 것, 시대와 문화를 초월한 우리 모두라는 것을 이제는 인정해야 한다. 우리 본성의 이 부분을 인정할 때에만 그것을 넘어설 방법을 생각하기 시작이라도 해볼 수 있을 것이다. 발전을 생각해볼 수 있으려면 각성이 먼저다. 

공격적 에너지를 어른스럽고 생산적이고 친사회적인 방식으로 활용하는 법을 배워야 한다. 이 에너지의 긍정적인 사용처를 찾을 수 있는 네 가지 요소는 다음과 같다. ① 야망. 우리 안의 어린아이 같은 부분을 포용하고 최초의 야망을 떠올려, 그것을 지금의 현실에 맞추고, 최대한 구체적으로 만들라. 내가 원하는 게 무엇인지 더 선명하게 보일수록 그것을 실현한 가능성도 높아진다. ② 집요함. 길을 찾지 못하면 만들겠다는 각오로 임하라. 목표에 도달하는 데 필요한 욕망을 당신 안에 가득 채워라. 과거처럼 쉽게 포기하지 못하도록 당신을 훈련하라. ③ 대담함. 매일매일 작은 방식으로 대담함을 키우도록 시도해보라. ④ 분노. 부당하게 발전을 가로막거나 권력을 가지고 있으면서 게으르고 무능한 사람들을 보고 문노하는 것은 자연스럽고 건강한 일이다. 분노의 원인이 무엇이고 어디를 향해야 할지 정확하게 분석하고 이 감정을 활용할 최선의 방법을 분석하라. 

Law 17 세대 근시안의 법칙 

우리의 과제는 세대가 우리의 정체성과 세계관에 미치는 강력한 영향력을 최대한 깊이 있게 이해하는 것이다. 우리 세대의 정신과 내가 사는 시대를 깊이 있게 이해하면 시대정신을 더 잘 활용할 수 있다. 우리 세대가 갈망하는 트렌드를 예상하고 설정하는 사람이 될 수 있다. 우리 세대가 만들어준 정신적 제약으로부터 벗어날 수 있고, 그런 자유가 가져다주는 힘을 통해 더욱더 내가 원하는 모습에 가까운 사람이 될 수 있다.  

사건을 다른 각도에서 바라보고 신선한 틀을 가지고 볼 수 있어야 한다. 변화를 마주했을 때 틀림없이 보게 될 남들이 떠들어대는 진부한 해석은 무시하라. 벌어지고 있는 일을 심판하거나 훈계하려는 성향을 멈추고 사안을 있는 그대로 봐라. 바닥을 흐르는 불만과 현 상태의 불협화음을 찾아서 이런 신호들 사이의 공통점과 연관을 보라. 이것을 지적인 활동이라고 생각지 말고, 전제적 분위기에서 변화를 '느낄' 수 있어야 한다. 사람들은 왜 만족하지 못하는가? 사람들이 정말로 갈망하는 것이 무엇인가? 그들은 왜 이 새로운 형식을 향해 몰려드는가? 더 이상 주문을 걸어도 효과가 없는 과거의 우상들을 보라. 

이런 사고방식에 관해 생각할 때는 집단 인격 혹은 우리가 '정신'이라고 부를 수 있는 것의 측면에서 생각해보아야 한다. 우리 세대는 부모와 과거로부터 몇몇 핵심적인 가치관과 세계관을 아무 의심 없이 물려받았다. 그러나 새로운 세대는 언제나 더 생생하고 유의미한 무언가, 현재 바뀌고 있고 과거와는 다른 무언가를 찾아다니고 있다. 지금 무언가가 움직이고 진화한다는 느낌, 과거로부터 물려받은 것과는 반대된다는 이 느낌이 바로 집단정신 자체다. 무언가 들썩이고 탐색하는 것이 이 집단정신의 본성이다. 집단정신은 쉽게 말로 표현되지 않는다. 그것은 일종의 분위기나 감성 톤, 혹은 사람들이 서로 관계를 맺는 방식 같은 것이다. 

14세기 이슬람 학자 이븐 칼둔의 역사의 4막. ① 과거와의 근본적 단절을 만들어내는 혁명가들의 세대. ② 어린 나이에 혁명을 겪고 혁명의 열기를 느끼고 있지만, 세상을 안정시키며 관습과 신조를 세우고 싶어하는, 질서 갈망 세대. ③ 혁명 세대와는 직접 관련이 거의 없고, 혁명에 대한 열정도 많이 느끼지 못하는 실용주의자들의 세대. 이들은 물질적 관심이 지배적이고, 상당히 개인주의적이다. ④ 사회가 활력을 잃었다고 느끼고 상당히 냉소적이 되는 세대. 일종의 위기가 대두되면서 이 다음에 다시 혁명 세대가 온다. 

자기 세대를 객관적으로 바라보라. 우리 세대에 해당하는 일종의 성격 프로필을 만들라. 세대 인격을 형성하는 데 큰 역할을 했던 결정적 사건들을 살펴보라. 보통, 10~18세 사이에 발생한 사건이 더 큰 영향을 준다. 지식 조각들을 이어 맞춰서 시대정신으로 생각될 수 있는 더 넓은 것으로 확장하라. 젊은 어른들(22~44세)과 중년 세대(44~56세) 사이의 관계를 잘 살펴보라. 

당신은 다른 누구 못지않게 시대의 산물이다. 당신이 알고 있든 모르고 있든 당신이 태어난 세대가 당신의 생각과 가치관을 형성했다. 

나이를 먹으며 생기는 뭐든 다 안다는 듯한 태도와 자만심을 버리고 어린 시절 갖고 있던 타고난 호기심을 되찾아라. 나이가 들수록 덜 사교적이 되는 이유 중에는 남을 쉽게 재단하고 사람들의 기벽을 참지 못하게 되는 탓도 있다. 이런 것들은 우리의 인생 경험을 고양시켜주지 않는다. 우리는 인간 본성을 더 깊이 이해하고 사람들을 있는 그대로 받아들임으로써 그런 태도를 바꿀 수 있다. 

젊은 사람이라면 기성세대와, 나이가 든 사람이라면 젊은 세대와 적극적으로 교류하려고 노력하라. 

Law 18 죽음 부정의 법칙 

죽음이 늘 가까이 있다는 사실을 부정하지 마라. 죽음을 생각하며 자신에게 정말로 중요한 것이 무엇인지 배우고, 남들이 괴로워하는 사소한 다툼과 걱정거리들을 치워버려라. 죽음에 집중하면, 사람들과의 교감과 공감능력이 깊어진다. 
죽음이 닥쳐온 날 나는 어디에 있고 죽음은 어떤 식으로 찾아올지 그려보라. 모든 사물을 마지막으로 보는 것처럼 세상을 보도록 노력하라. 
인생이 짧다는 것을 자각하고 있으면 매일매일 해야 할 일이 더 분명해진다. 이뤄야 할 목표가 있고, 완수해야 할 프로젝트가 있고, 개선해야 할 인간관계가 있다. 

죽음으로 대표되는 궁극의 이별과 해체는 우리를 단결하게 하고 남들과 뭉치게 한다. 우리는 죽음을 인식하기 때문에 특별한 형태의 사랑을 만들어냈다. 죽음에 대한 자각이 깊어진다면 이 충동은 더 강해질 것이고 인류를 괴롭히는 분열이나 죽은 듯한 단절도 사라질 것이다. 

모든 일은 이유가 있어서 일어난다. 거기서 교훈을 얻을 수 있느냐는 우리에게 달렸다. 

어떻게 죽을지 알고 나면 모든 종속과 제약에서 벗어날 수 있다.