조우성 변호사의 인생내공 중에서

최근 들었던 50여편의 에피소드 중 가장 인상적이었던 내용 두 가지. 

1. 아리스토텔레스가 <수사학>에서 거론한 설득의 3요소는 로고스, 파토스, 에토스다. 

로고스는 '상대방에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리'를 일컫는다.
파토스는 '듣는 사람의 심리 상태'다. 긍정적 심리상태일 때 설득이 잘된다.
에토스는 '화자의 고유한 성품, 매력, 카리스마, 진실성'이다. 

나는 설득을 위해서 가장 중요한 것은 로고스라고 생각하고 살아왔다.
하지만, 아리스토텔레스는 설득에 있어 가장 중요한 요소가 에토스라고 말한다.
듣고 보니 그렇다. 이성은 감정을 이기지 못한다. 

아리스토텔레스는 성공적인 설득을 위해서는 에토스 → 파토스 → 로고스 순서로 접근해야 한다고 강조한다. 

평소 행동을 통해 나의 호감도와 진정성을 인지시키고 그 사람과 신뢰의 다리를 구축한 다음 (에토스) 
그 사람이 당신의 마음을 받아들일 마음 상태일 때 (파토스) 
논리적으로 설득을 진행해야 한다. (로고스)

2. 죄의 유혹은 달콤하고 즉각적인 반면, 그 열매는 시일이 걸리고 매우 쓰다. 

사람들이 죄를 짓는 이유는 죄의 댓가가 당장에 나타나지 않고 그 열매가 무르익기까지 시간이 걸리는데 반해, 
그 유혹은 당장에 맛을 볼 수 있는 달콤함으로 위장하고 있기 때문이다. 

하지만 조금만 생각해보면, 시간이 지나서 내가 지은 죄의 씨앗이 싹을 틔우고 줄기를 뻗어 무럭무럭 자란 다음, 큰 열매가 되어 나에게 지독한 쓴 맛을 가져다 준다는 사실을 알 수 있다. 

죄의 달콤함을 맛본 후에는 (시간이 다소 걸리겠지만) 반드시 그 댓가를 치를 날이 온다는 것을 명심하자.