하버드 협상론

1. 상대방의 가장 가려운 곳을 알아내라(상대방의 interest를 파악하라). 

position 요구사항 > interest 욕구 > hidden interest 숨겨진 욕구 

ex) 연봉을 올려달라 > 딸아이의 왕따 문제로 전학을 시키고 이사를 해야해서 전세자금이 필요함 > 회사일에 전념한다고 딸아이를 방치한 것에 대한 미안함 

position에서 interest를 알기 위해서는 why? 라는 질문을 해야하고, 상대를 연구해야 한다. 

★ 진짜 협상의 고수는 hidden interest를 건드린다. 

상대가 원하는 것을 내가 갖고 있지 않을 때, interest가 무엇인지를 파악하고 내가 줄 수 있는 것 중 상대의 interst를 채울 수 있는 것을 주라. 그럴 때 win-win 할 수 있다. 

카사노바는 미모가 뛰어난 여인에게는 지식을 칭찬하고, 지식이 뛰어난 여인에게는 미모를 칭찬했다.
현재 상대가 잘하는 것을 칭찬하지 말고, 잘하려고 하는 것을 칭찬하라. 상대를 연구하라. 

2. Issue를 만들어내라. 

상대방의 position 대신 interest를 만족시킬 수 있는 다른 여러 개의 position을 찾아라. 

Interest를 만족시킬 수 있는 다양한 position으로 issue를 만들면 Rich-negotiation을 할 수 있다.