(2016-19) 설득의 심리학 [자기계발]

설득의 심리학. 

로버트 치알디니 저, 이현우 역, 21세기북스. 

타인과 대화를 하는 과정에 생기는 불필요한 마찰들, 감정의 손실을 줄이고, 좀 더 성숙하고 부드러운 자세와 태도로 토론과 대화를 하고 싶어서 선택한 책이었지만, 그런 것들과는 전혀 관계 없는, 오히려 경제학 부류에 넣고 싶은 책이다. 비록 내가 책을 고른 의도와는 빗나가 있지만, 책의 내용은 충실하고 좋다. 

책을 다 읽고 나니, 진화심리학의 내용을 상당 부분 담고 있다는 생각이 든다. 이 책에 등장하는 다양한 설득의 법칙들은 사실 진화심리학의 내용들이라고 보여진다. 인류가 진화하고 사회가 복잡해지면서 모든 새로운 정보들에 대해 일일이 사실 확인 과정을 거칠 수 없고, 그런 과정에서 신속하고 정확한 판단을 하기 위해 인류가 발달시켜 온 판단의 기준들이, 설득의 재료가 된다. 

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인간이 살아가는 사회가 복잡해질수록 우리가 만나는 상황에 대한 종합적이고 이성적인 판단을 하기는 어려워진다. 

어떤 명제에 대해 참임을 증명하는 과정이 매우 길고 지루하고 복잡하기 때문이다. 

그래서 사람들은 '판단의 지침'을 세워두고 지름길로 가고자하는 경향이 있다. 

▶ 설득의 법칙 1. 상호성의 원칙. 

상호성의 원칙에는 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범이 담겨 있다. 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 것이다. 상호성 원칙에 내재된 미래지향적 의무감 덕분에 사회에 유익한 온갖 종류의 지속적 인간관계, 상호작용, 교환 등이 가능해진다. 

설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나는 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 것이다. 이 전략은 상대방으로 하여금 부채의식을 느끼게 하여, 그 부채의식에서 벗어나고자 하는 욕구를 자극한다. 
변형된 방법으로, 호의를 베풀어 상대의 보답을 유도하는 대신, 먼저 양보를 함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법이 있다. '거절 후 양보' 전략이라고도 하는 이 설득 기술은 상대가 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용한다. 처음엔 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한 발 물러나 작은 요구를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받을 확률이 높아진다. 이 전략은 승낙을 받아낼 확률이 높을 뿐만 아니라 상대가 합의사항을 실천할 확률, 미래에도 이와 유사한 요구를 승낙할 확률까지 높인다. 

방어 전략은, 첫 번째 호의나 양보는 선의로 받아들이되, 나중에 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재정의하는 방법을 사용하는 것이다. 

▶ 설득의 법칙 2. 일관성의 원칙. 

사람들은 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하고, 유지하는 듯 보이려는 욕구가 강하다. 이런 '일관성 선호 성향'의 바탕은 첫째, 일관성 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받고, 둘째, 사회적 평판 외에도 일관성 있는 행동은 대체로 일상생활에도 유리한 영향을 미치고, 셋째, 일관성 있는 태도는 복잡한 현대 사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공함에 있다. 

효과적인 설득을 위해서 첫째로 상대의 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적(강요에 따른 것이 아닌)일 때 가장 큰 효과를 발휘한다. 일단 입장 정립이 되고 나면, '자동 강화'를 통해 스스로 지속하는 경향이 있다. 

방어 전략은, 어리석은 일관성을 유지하느라 불합리한 요구에 불편함을 느끼는 순간을 포착하고 그것에 당당히 거절하는 것이다. 

▶ 설득의 법칙 3. 사회적 증거의 원칙. 

사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 사회적 증거의 원칙은 '불확실성'과 '유사성'의 조건에서 강력하게 힘을 발휘한다. 애매모호한 상황에서 확신이 없을 때는 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그런 행동을 옳은 것으로 받아들일 확률이 높고, 자신과 비슷한 사람들을 따라하는 성향이 있다. 

사회적 증거의 원칙을 이용해, 여론 결과의 조작을 통해 이후 참가자의 선택을 종용하기도 하고, 연기자를 통하여 일반인인 척 행동하여 다수의 행동을 조정하기도 한다. 

잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명홗한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 유일한 근거로 삼지 않도록 노력해야 한다. 

▶ 설득의 법칙 4. 호감의 원칙. 

사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다. 설득의 달인들은 이런 사실을 알고 있기 때문에 자신의 매력과 호감도를 높일 만한 요소를 더욱 부각시켜 상대에게 효과적으로 접근한다. 

호감도를 높이는 요인에는, 신체적 매력, 유사성, 칭찬, 익숙함, 연상 등이 있다. 

상대에게 호감이 지나치게 느껴진다는 판단이 들면 일단 상호작용을 멈추고, 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각해야 한다. 

▶ 설득의 법칙 5. 권위의 원칙. 

우리 사회에는 권위에 따르도록 하는 강한 압력이 존재한다. 권위에 복종하려는 이런 강력한 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물이다. 사회 전반에 체계적인 위계질서가 형성되어 있으면 유익한 점이 매우 많다. 자원을 생산하고, 거래하고, 적군을 방어하고, 사회를 확장하고 통제하는 정교한 구조로 발전 할 수 있기 땜누이다. 체계적인 권위가 확립되지 않은 상태에서는 그러한 사회구좍 존속하기 어렵다. 

자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. '직함', '복종', '자동차'가 그러한 대표적인 상징이다. 

권위의 압력이 미치는 해로운 영향을 방어하려면, 이 권위 있는 사람이 정말 전문가인가?, 이 전문가가 정말 진실되게 행동하는가? 하는 질문을 던져보아야 한다. 

▶ 설득의 법칙 6. 희귀성의 원칙. 

희귀성의 원칙에 따르면, 사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 희귀성 원칙을 이용해 이측을 취하는 대표적인 방법은 '한정 판매'와 '마감 시간' 전략이다. 

희귀성의 원칙은 두 가지 조건에서 효과가 극대화 된다. 첫째, 기존에 풍부하던 대상이 갑자기 희귀해지면 가치가 급격히 높아진다. 둘째, 희귀한 자원에 가장 강한 매력을 느끼는 것은 그것을 놓고 다른 사람과 경쟁하는 상황이다. 

방어 전략. 우리는 희귀한 대상을 사용하는 데서가 아니라 소유하는 데서 기쁨을 느낀다. 두 가지를 구분하는 것이 중요하다. 어떤 대상에 대해 희귀성의 압력을 느낄 때마다 자신이 그 대상에서 원하는 것이 소유 가치인지, 사용 가치인지 자문해야 한다.