[Book] 데일 카네기의 인간관계론

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데일카네기의 인간관계론

저자

데일 카네기 지음

출판사

중앙경제평론사 | 2013-02-27 출간

카테고리

자기계발

책소개

[데일카네기의 인간관계론]은1937년 초판이 발행된 이래, 수많...

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2015 - 28 

1부 사람을 대하는 기본적인 테크닉 

원칙 1 : 비판이나 비난, 불평을 하지 마라. 

비난은 쓸데없는 짓이다. 비난을 받은 사람들은 방어 태세를 취하고 대개 자신을 합리화하려고 애쓰기 때문이다. 비난은 위험하다. 사람들의 자존심에 상처를 입히고 자존감을 해치며 분노을 일으키기 때문이다. 우리가 비난하는 이들과 비슷한 상황에 놓이게 되면 우리도 같은 선택을 하게 될지 모른다. 명심하라. 우리가 대하는 사람들은 논리적인 존재가 아니다. 감정의 존재, 즉 편견으로 가득하고 자만심과 허영심에 사로잡힌 존재이다. 

원칙 2 : 진실되게 감사하라. 

인간의 모든 행동에는 두 가지 동기가 있는데 그것은 성적인 욕구와 위대해지고 싶은 욕구이다. 인간 본성에서 가장 심오한 욕구는 '중요한 인물이 되려는 욕구'다. 사람들 내면에 존재하는 최고의 모습을 개발하는 방법은 칭찬과 격려다. 
칭찬과 아부의 차이는 무엇인가. 전자는 진심이고 마음에서 우러난 말이고 이타적인데 비해, 후자는 위선이고 입에 발린 말이고 이기적이다. 상대방의 장점을 찾아라. 그리고 거짓없이 진실되게 상대의 장점을 말해주라. 

원칙 3 : 상대에게 간절한 욕구를 불러 일으켜라. 

이 세상에서 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 유일한 방법은 그들이 원하는 것을 이야기하고 그것을 얻는 방법을 알려주는 것이다. 세상엔 탐욕스런 사람으로 가득하기 때문에 타인을 위해 봉사하고 노력하는 사람에겐 엄청난 이익이 따른다. 게다가 경쟁자도 거의 없다. 타인에게 간절한 욕구를 불러 일으켜라. 이 일을 할 수 있는 사람은 온 세계를 얻을 것이다. 그렇지 못한 사람은 외로운 길을 걸을 것이다. 

2부 사람에게 호감을 얻는 방법 

원칙 1 : 다른 사람에게 진심으로 관심을 기울이라. 

다른 사람들이 당신에게 관심을 가지도록 만들기 위해 2년 동안 노력하기 보다는 두 달 동안 그들에게 진심어린 관심을 기울임으로써 더 많은 친구를 얻을 수 있다. 타인에게 진심으로 관심을 기울이면 아무리 바쁜 사람이라도 그의 관심, 시간, 협조를 얻을 수 있다. 한 해를 시작할 때 탁상달력에 지인들의 생일을 표시해두고 생일이 되면 축하해주라. 우리는 다른 사람들이 우리에게 관심을 기울일 때야 비로소 그들에게 관심을 기울인다. 

원칙 2 : 미소를 지어라. 

개가 그토록 사랑을 받는 이유는 우리만 보면 껑충껑충 뛰어오르며 즐거워하기 때문이다. 당연히 우리도 개를 보면 즐겁다. 웃지 못하는 사람은 장사를 시작하지 말아야 한다. 

원칙 3 : 상대방에게는 자신의 이름이 다른 사람의 입에서 나오는 가장 다정하고 중요한 말이라는 점을 명심하라. 

원칙 4 : 훌륭한 청자가 되어라. 다른 사람이 자신에 대해 이야기하도록 격려하라. 

훌륭한 대화 상대가 되고 싶다면 주의 깊게 들어라. 관심을 받고 싶다면 먼저 관심을 보여야 한다. 

원칙 5 : 상대의 관심사를 이야기하라. 

상대의 마음을 얻는 왕도는 그 사람이 가장 소중하게 여기는 문제에 대해 이야기하는 것이다. 

원칙 6 : 상대방이 인정받는다고 느끼게 만들어라. 그리고 진심으로 칭찬하라. 

상대방이 스스로 중요한 사람이라고 느끼도록 만들어라. 사람의 마음을 얻는 확실한 방법은 그 사람이 중요하다는 사실을 진심으로 인정하고 은근히 일깨워주는 것이다. A의 사랑을 얻기 위해서는 A와 A에 대해서만 이야기하면 된다. 

3부 사람을 설득하는 방법 

원칙 1 : 논쟁에서 이길 수 있는 유일한 길은 논쟁을 피하는 것이다. 

이 세상에서 논쟁으로 이길 수 있는 길은 오직 하나뿐이다. 그것은 논쟁을 피하는 것이다. 논쟁에서 모든 참가자는 십중팔구 결국 자신이 절대적으로 옳다는 사실을 더욱 굳게 믿게 된다. 사람은 자신의 본의와 반대로 설득당해도 자신의 의견을 바꾸지 않는다. 만일 논쟁하고, 괴롭히고, 반박한다면 이따금 승리를 맛볼 것이다. 하지만 그것은 공허한 승리에 지나지 않을 것이다. 상대방의 선의를 얻지 못하기 때문이다. 상대방의 마음을 바꾸는 일에서는 옳든 그르든 주장을 해봐야 소용이 없다. 

원칙 2 : 상대방의 의견을 존중하고, 상대방의 잘못을 지적하지 마라. 

상대방이 틀렸다는 말로써 그들이 여러분에게 동의하도록 만들 수 있을까? 당치 않은 말이다! 이는 여러분이 그들의 지적 능력과 판단력, 자부심과 자존심에 직격타를 날렸기 때문이다. 그들은 자신의 생각을 바꾸기는커녕 여러분에게 반격하고 싶어 할 것이다. 그러면 여러분은 플라톤이나 임마누엘 칸트의 논리를 총동원할 것이다. 그러나 결코 그들의 의견을 바꿀 수 없다. 그들의 감정에 상처를 입혔기 때문이다. 나는 이제 사람들에게 틀렸다고 말하지 않는다. 조소와 비방으로는 동조를 얻을 수 없다. 상대가 사실이 아닌 무언가를 주장하면 답변을 할 때, 특정한 사례나 상황에서는 그의 견해가 옳을 수도 있지만 현재 사례는 약간 다르다고 말을 한다. 

원칙 3 : 잘못했다면 재빨리 진심을 담아 인정하라. 

자신의 실수를 인정하면 뭇사람들 사이에서 단연 돋보이며 품위를 지켰다는 느낌을 얻고 환희를 맛볼 수 있다. 

원칙 4 : 우호적인 태도로 시작하라. 

꿀 한 방울이 쓸개즙 한 통보다 더 많은 파리를 잡는다. 누군가를 설득시키고 싶다면 우선 당신이 그의 진정한 친구임을 확신시켜라. 사람을 변화시키는 것은 세상의 모진 풍파가 아니라 친절함, 우호적인 태도, 그리고 인정이다. 

원칙 5 : 상대방이 곧바로 '예, 그렇습니다'하고 말하도록 이끌어라. 

노련한 화자는 처음부터 '예'라는 반응을 많이 이끌어낸다. 소크라테스는 상대방이 동의할만한 질문을 던졌다. 

원칙 6 : 상대방이 이야기를 많이 하도록 기회를 주어라. 

상대방의 이야기에 동의할 수 없다면 그의 말을 자르고 싶은 충동이 일어날지도 모른다. 하지만 자제하라. 그들이 자신의 생각을 남김없이 이야기하도록 격려하라. 적을 만들고 싶다면 친구보다 뛰어난 사람이 되어라. 하지만 친구를 원한다면 친구가 당신보다 뛰어난 사람이 되도록 하라. 우리의 성과를 최소화하자. 겸손해지자. 그러면 언제나 성공할 것이다. 

원칙 7 : 상대방이 어떤 아이디어를 자신의 것으로 여기게 내버려두라. 

다른 사람에게 자신의 의견을 강요하려는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 하고 상대방이 결론을 내리도록 기다리는 편이 한결 현명하지 않을까? 설득을 당하거나 지시를 받는다는 느낌을 좋아할 사람은 아무도 없다. 우리는 자발적으로 결정하거나 자신의 생각에 따라 행동한다는 느낌을 더 좋아한다. 
무릇 강과 바다가 백여 줄기의 계곡물을 품는 것은 그들이 언제나 낮은 곳에 머물기 때문이다. 그로 인해 계곡물 위에 군림할 수 있는 것이다. 그러니 뭇 백성 위에 있고자 하는 현인은 자신을 그들보다 낮추어야 한다. 그러면 백성보다 높은 곳에 있다 해도 백성이 그의 무게를 느끼지 못하며 백성보다 앞선 곳에 있다 해도 백성이 이를 모욕으로 생각지 않는다. 

원칙 8 : 다른 사람의 관점으로 상황을 보기 위해 진심으로 노력하라. 

다른 사람의 생각이 완전히 틀릴 때가 있을 것이다. 그러나 그들은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 나무라지 마라. 그들을 이해하려고 노력하라. 나무라는 것은 바보라도 할 수 있지만 이해하는 것은 지혜롭고 관대하며 비범한 사람들만 할 수 있는 것이다. 상대방이 어떤 행동과 생각을 하는 데는 그만한 이유가 있기 때문이다. 그 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동, 성격까지 이해할 수 있을 것이다. 진정으로 상대방의 입장이 되려고 노력하라. 

원칙 9 : 상대방의 생각과 소망에 공감하라. 

논쟁을 중단시키고, 반감을 없애고, 선의를 얻고, 상대방이 여러분에게 귀를 기울이게 만들 주문을 알고 싶은가? 그렇다면 주문은 바로 이것이다. "그렇게 생각한다고 해서 당신을 탓할 생각은 티끌만큼도 없습니다. 제가 당신이라도 분명 그럴 것입니다." 

원칙 10 : 상대를 설득하고 싶다면 더 고상한 동기에 호소하라. 

사람이 어떤 일을 하는 데는 두 가지 이유, 즉 그럴 듯하게 들리는 이유와 실제 이유가 있다. 실제 이유가 무엇이건 더 그럴 듯한 이유를 만들어주라. 

원칙 11 : 자신의 생각을 극적으로 표현하라. 

원칙 12 : 도전을 제시하라. 

남보다 뛰어나고 싶다는 욕구에서 비롯된 경쟁심을 자극하라. 
훌륭한 인재는 단지 보수(급여)에만 끌리지 않는다. 그들을 이끌고 남아 있게 하는 것은 게임 그 자체이다. 성공한 사람들이 하나같이 좋아하는 것은 자신을 표현할 기회, 자신의 가치를 증명하고 다른 사람을 능가하고 승리할 기회이다. 

4부 리더가 되어라. 

칭찬과 진심 어린 인정으로 대화를 시작하라. 
다름 사람의 실수를 바로잡으려 할 때는 잘못을 간접적으로 지적하라. 
상대방을 비판하기에 앞서 자신의 실수를 이야기하라. 
직접적으로 명령하는 대신 질문하라. 
상대방의 체면을 살려주라. 
능력은 비난을 받으면 시들어버린다. 격려를 받아야만 꽃을 피운다. 조금 성장해도 칭찬하고 성장할 때마다 칭찬하라. 
상대방을 존중하면서 그것이 그의 특정한 능력 때문이라고 지적해주면 대부분의 사람이 당신을 따르게 된다. 상대방에게 지키고 싶은 좋은 평판을 주어라. 
마음껏 격려하고, 쉽게 할 수 있는 일처럼 보이게 만들고, 상대방에 대한 믿음을 전하고, 아직 개발되지 않았으나 소질이 있다고 말해주어라. 그러면 그는 더 잘하기 위해 창문 밖에 동이 틀 때까지 연습할 것이다. 
상대방이 즐거운 마음으로 여러분이 제시한 일을 하도록 만들어라. 그 일에 크게 의미를 부여해주어라. 

5부 기적을 만드는 편지 

6부 행복한 가정을 만드는 방법 

가정을 파괴하고 싶다면 잔소리를 늘어놓아라. 그것은 실패하는 법이 없다. 
다른 사람과의 관계에서 가장 먼저 배워야 할 것은 그들이 행복을 추구하는 우리만의 방식에 난폭하게 간섭하지 않는 한 우리도 행복을 추구하는 그들만의 독특한 방식에 간섭하지 않는 것이다. 
배우자를 바꾸려 애쓰지 마라. 
배우자의 노고에 진심으로 감사하라. 
나는 이 길을 단 한 번만 지날 것이다. 따라서 내가 어떤 인간에게든 어떤 선행을 베풀건 친절함을 보여줄 수 있다면 지금 그렇게 하라. 미루거나 게을리하지 마라. 이 길을 다시는 지나가지 않을테니 말이다. - 배우자와의 하루하루도 다시는 오지 않을 길이다. 
만족한 아내와 평화롭고 행복한 가정을 얻는 것이 백만 달러를 버는 것보다 더 의미 있다 하더라도 성공적인 결혼 생활을 진심으로 진지하게 생각하거나 그것을 위해 노력하는 남자는 백 명 중에 한 명도 찾기 어렵다. 
가까운 사이일수록 예의를 갖춰라. 
폴 포프노 박사가 말하는 결혼 생활 실패의 원인, ① 성적 부적응, ② 여가 활동에 대한 견해 차이, ③ 재정적인 어려움, ④ 정신적, 육체적, 혹은 정서적 이상. 

아래의 질문들은 다소 시대에 뒤떨어진 측면이 있긴 하나, 그대로 옮겨본다. 

※ 남편을 위한 질문 
1. 당신은 지금도 그녀의 생일과 결혼기념일을 축하하기 위해 이따금 꽃 선물이나 예기치 못한 관심, 혹은 기대하지 않았던 애정표현으로 아내에게 '구애'를 하는가? 
2. 다른 사람 앞에서 아내를 비난하지 않기 위해 조심하는가? 
3. 생활비 이외에 순전히 아내가 원하는 곳에 쓸 돈을 주는가? 
4. 변화무쌍한 여자의 기분을 이해하려고 노력하며 아내가 피곤하거나 과민하거나 혹은 짜증이 나는 기간을 잘 넘기도록 돕는가? 
5. 여가 시간 중 적어도 절반을 아내와 함께 보내는가? 
6. 아내에게 유리할 경우가 아니라면 그녀의 요리나 살림솜씨를 다른 사람과 비교하는 일을 삼가는가? 
7. 그녀의 지적생활, 그녀가 참석하는 클럽과 모임, 그녀가 읽는 책, 공공 문제에 관한 그녀의 견해에 확실히 관심이 있는가? 
8. 질투성의 발언을 하지 않고 아내가 다른 남자들과 춤 추거나 그들로부터 호의적인 관심을 받도록 놔두는가? 
9. 그녀를 칭찬하거나 그녀에 대한 존경심을 표현할 기회를 놓치지 않기 위해 항상 신경쓰는가? 
10. 단추를 달거나 양말을 꿰매거나 혹은 당신의 옷을 세탁소에 맡기는 등 아내가 당신을 위해 하는 사소한 일에 고마워하는가? 

※ 아내를 위한 질문 
1. 남편의 비지니스와 관련된 문제에서 그에게 완벽한 자유를 허용하는가? 그의 동료, 그가 선택한 비서, 혹은 그의 일정을 비난하지 않기 위해 조심하는가? 
2. 집안을 흥미롭고 매력적으로 꾸미기 위해 온 힘을 다하는가? 
3. 남편이 식탁에 앉았을 때 어떤 음식이 나올지 짐작하지 못하도록 메뉴를 바꾸는가? 
4. 남편에게 도움이 되는 방향으로 의논할 수 있을 만큼 남편의 비지니스를 파악하고 있는가? 
5. 남편의 실수를 비난하거나 크게 성공한 남자들과 비교하며 남편을 깎아내리지 않고 씩씩하고 밝은 모습으로 재정적인 어려움을 헤쳐나갈 수 있는가? 
6. 시어머니나 다른 친척들과 사이좋게 지내기 위해 특히 노력하는가? 
7. 남편의 취향에 맞게 옷을 고르는가? 
8. 화합을 위해 사소한 일을 먼저 양보하는가? 
9. 남편이 좋아하는 취미생활을 배워서 함께 즐기는가? 
10. 최신 뉴스와 도서, 새로운 아이디어를 잘 알고 있어 남편과 지적인 대화를 나누는가?